2019年閱讀筆記18《影響力》

作者簡介

羅伯特.B.西奧迪尼，著名社會(huì)心理學(xué)家，全球知名說服力研究權(quán)威。先后在北卡羅來納大學(xué)以及哥倫比亞大學(xué)取得博士學(xué)位并從事博士后研究工作。在亞利桑那州立大學(xué)執(zhí)教多年，從事社會(huì)心理學(xué)教學(xué)研究，現(xiàn)為名譽(yù)退休教授。西奧迪尼傾其職業(yè)生涯來研究影響力，在說服、順從和談判領(lǐng)域享有廣泛的國際聲譽(yù)。因其在商業(yè)道德和政策運(yùn)用方面所做出的前沿研究，常被稱為“影響力教父”。

讀書筆記

簡單的說，這是一本順從心理學(xué)的專著。從大量的實(shí)驗(yàn)案例入手，分析揭示了哪些心理原則影響了人們順從一個(gè)要求的傾向性。讀完這本書，就知道這些原則及它們發(fā)揮作用的原理，當(dāng)然，我們也可以學(xué)會(huì)如何避免順從一些“別有用心”的人。

一金句摘抄

1文明的進(jìn)步。就是人們在不假思索中可以做的事情越來越多。

2人人都有一種言行一致（同時(shí)也顯得言行一致）的愿望。

3事實(shí)上，我們所有人都會(huì)一次次的欺騙自己，以便在做出選擇之后，堅(jiān)信自己做的沒錯(cuò)。

4行為是確定一個(gè)人自身信仰、價(jià)值觀和態(tài)度的主要信息源。

5費(fèi)盡周折才得到的某樣?xùn)|西的人，比輕輕松松就得到的人，對這件東西往往更為珍視。

6定下目標(biāo)，把它寫下來。不管你的目標(biāo)是什么。關(guān)鍵是你定了這個(gè)目標(biāo)，你就有了努力的方向。把它寫下來，有種神奇的力量，你會(huì)進(jìn)步神速。

7為一個(gè)承諾付出的越多，它對承諾者的影響也越大。

8在需要緊急救助的時(shí)候，你的最佳策略就是減少不確定性，讓周圍人注意到你的狀況，搞清楚自己的責(zé)任。盡可能說明自己需要什么樣的幫助，而不是讓旁觀者自己判斷。旁觀者群體沒能幫忙，不是因?yàn)樗麄儫o情，而是因?yàn)樗麄儾荒艽_定。

9在我們以個(gè)人成就為傲?xí)r，就不會(huì)沾別人的光。

10頭銜比當(dāng)事人的本質(zhì)更能影響他人的行為。

11管教前后不一的父母，最容易教出反叛心強(qiáng)的孩子。

二目錄

此書的結(jié)構(gòu)簡單明了：

第一章影響力的武器

1觸發(fā)——固定行為模式：

當(dāng)某一觸發(fā)特征出現(xiàn)時(shí)，我們會(huì)不假思索的做出相應(yīng)的反映。

模式化的自動(dòng)行為在大部分人類活動(dòng)中是相當(dāng)普遍的，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，它是最有效的行為方式；另一些時(shí)候，它則是必要的。因?yàn)槲覀兲幵谝粋€(gè)極其復(fù)雜的環(huán)境中，為了對付它，我們需要捷徑。我們沒有足夠的時(shí)間、精力和能力把方方面面的信息都辨識、分析出來。盡管觸發(fā)模式不是回回管用和正確，但是我們?nèi)萑踢@種不完美。因?yàn)槲覀儧]有別的選擇。

2對比原理

第二章互惠

互惠原理認(rèn)為：人類社會(huì)通過互惠得以實(shí)現(xiàn)勞動(dòng)分工、交換不同的商品和服務(wù)，讓個(gè)體相互依賴，凝結(jié)成高效率的單位。所以人類社會(huì)遵守和信任互惠原理。我們從小聽人教導(dǎo)，不能辜負(fù)別人的美意，凡是有人敢違背它，必然會(huì)受到社會(huì)的制裁和嘲笑。我們應(yīng)該盡量以類似的方式報(bào)答他人為我們所做的一切。

接受伴隨著回報(bào)的義務(wù)，隨之而來的還有虧欠還債感。（怪不得當(dāng)朋友幫忙而我又無以回報(bào)時(shí)，我會(huì)有一種恥辱感）

互惠原理能用作獲取他人順從的有效策略。有些人就靠著硬塞給我們一些好處（有時(shí)這些好處我們并不需要），就能觸發(fā)我們的虧欠感?；セ菰砜捎|發(fā)不對等交換。

第三章承諾與一致

承諾和一致原理認(rèn)為，一旦做出一個(gè)選擇或采取了某種立場，我們就會(huì)立即碰到來自內(nèi)心和外部的壓力，迫使我們的言行與它保持一致。在這樣的壓力下，我們會(huì)想方設(shè)法的以行動(dòng)證明自己先前的決定是正確的。

 第四章社會(huì)認(rèn)同

社會(huì)認(rèn)同原理指出：在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見行事。特別是在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時(shí)候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。

不確定性和多元無知，使社會(huì)認(rèn)同原理發(fā)揮作用。當(dāng)我們自己不確定時(shí)，每個(gè)人都得出判斷：既然沒人在乎，那就應(yīng)該沒什么問題。這就是多元無知現(xiàn)象。在需要緊急救助的時(shí)候，你的最佳策略就是減少不確定性，讓周圍人注意到你的狀況，搞清楚自己的責(zé)任。盡可能說明自己需要什么樣的幫助，而不是讓旁觀者自己判斷。旁觀者群體沒能幫忙，不是因?yàn)樗麄儫o情，而是因?yàn)樗麄儾荒艽_定。

我們對社會(huì)認(rèn)同的反應(yīng)方式完全是無意識的、條件反射式的。這樣一來，偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們。

我們在觀察與我們相似的人的行為時(shí)，社會(huì)認(rèn)同原理能發(fā)揮最大的影響力。

第五章喜好

我們大多數(shù)人更容易答應(yīng)自己認(rèn)識和喜歡的人提出的要求。所以有些陌生人為了讓我們順從他，而努力討得我們的喜歡。方法一：外表魅力（男女騙子大都長得好看，哈哈）。方法二：相似性：我們喜歡與自己相似的人。方法三：恭維：我們喜歡聽人恭維奉承。方法四：接觸與合作：競爭產(chǎn)生敵視，而合作則會(huì)變成盟友。方法五：條件反射和關(guān)聯(lián)（是不是就是古語說的愛屋及烏）

第六章權(quán)威

判斷一個(gè)行為正確與否，跟它有沒有意義、有沒有危害、公不公正，符合不符合通常的道德標(biāo)準(zhǔn)沒有關(guān)系，只要它是來自更高的權(quán)威，那就是對的。部分是因?yàn)闄?quán)威更有智慧，部分是因?yàn)闄?quán)威手里攥著對我們的獎(jiǎng)懲。

如何提高對權(quán)威力量的警惕性：權(quán)威的資格和這些資格是否跟眼前的主題相關(guān)。即：這個(gè)權(quán)威是真的嗎，會(huì)不會(huì)是冒充的，偽造的，是不是該領(lǐng)域的？

第七章稀缺

物以稀為貴，對失去某種東西的恐懼似乎比獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。

保住既得利益的愿望，是心理逆反理論的核心。

喜悅并非來自對稀缺商品的體驗(yàn)（稀缺的東西，并不因?yàn)殡y以弄到手，而變得更好吃、更好看、更好用），而是來自對它的占有。

三感悟

這是一本超實(shí)用的心理學(xué)工具書，告訴你每一種順從原理之后，再教你如何去破解。在讀此書期間，恰逢我臉部皮膚過敏，去了一家護(hù)膚私人會(huì)所。美容師用到的推銷術(shù)被我一一識別，在治療了三次之后，勇敢而理智的退還、拒絕了數(shù)千元的化妝品，全身而退。

學(xué)而時(shí)習(xí)之，不亦說乎。呵呵??

本書推薦指數(shù)：最高級別。《財(cái)富》雜志鼎力推薦的75本商業(yè)必讀書之一。查理.芒格的頂級推薦。

END