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用腦拿訂單: 銷(xiāo)售中的全腦博弈(經(jīng)典版) [Sales Game : Brain Strategy Approach in China]

作者: 孫路弘著

出版社:北京聯(lián)合出版公司

出版時(shí)間:2016-10

頁(yè)數(shù):271

字?jǐn)?shù):210000

開(kāi)本:16

ISBN:9787550287952

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圖書(shū)介紹

1.高檔餐廳?！　』菁选Ｒ粚?duì)年輕的男女朋友在無(wú)聊地等座?！　』菁汛蠓降厣锨按蛘泻簦骸澳茫沂窃谛４髮W(xué)生，現(xiàn)在在兼職，也是我的實(shí)習(xí)工作……不知道在等待的時(shí)間，能否接受我的一個(gè)社會(huì)調(diào)研呢？?jī)H僅占用你們兩分鐘?！薄肮灿?個(gè)主要問(wèn)題，都是關(guān)于手表的?！薄　　耙粋€(gè)問(wèn)題是：……　?。祩€(gè)問(wèn)題結(jié)束后不到兩分鐘一對(duì)年輕人買(mǎi)下了他們根本沒(méi)有“預(yù)算和需求”的一塊手表，價(jià)值３００元錢(qián)。　　他們?yōu)槭裁匆I(mǎi)？　　2.“張總，我是創(chuàng)維集團(tuán)西南地區(qū)的經(jīng)理劉濤，集團(tuán)近期人事變動(dòng)，我昨天才到成都，能否約您明天見(jiàn)個(gè)面，主要談一下今年的產(chǎn)品訂貨、型號(hào)配送、庫(kù)存以及您的賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)問(wèn)題，行嗎？”　　張總：“噢，是劉經(jīng)理，明天不行，明天是結(jié)算日，事特別多，還是改天吧。”　　劉濤：“那您說(shuō)哪天？”　　你認(rèn)為張總會(huì)給他具體時(shí)間嗎？　　3.柯達(dá)準(zhǔn)備在中國(guó)為其1000家加盟店采購(gòu)模具，總金額達(dá)500多萬(wàn)元，這是在柯達(dá)中國(guó)試采購(gòu)的一筆……　　張麗華，一家民營(yíng)企業(yè)的資深銷(xiāo)售顧問(wèn)，在產(chǎn)品價(jià)格高于同行水平的背景下，走進(jìn)了柯達(dá)中國(guó)采購(gòu)部經(jīng)理王江榮的辦公室……　　4.客戶(hù)幾經(jīng)比較，終于圈定了一家供應(yīng)商，于是令銷(xiāo)售人員痛苦的簽單殺價(jià)總是涌到前面：　　“只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我現(xiàn)在就簽！”　　“你看我這訂金都帶著呢，合同章都帶來(lái)了，就等你一句話了?！薄　　霸蹅兌颊劻诉@么久了，你不會(huì)為了這5%的折扣不給丟了我這個(gè)大單吧？　　以指向簽約為誘餌，迫使銷(xiāo)售人員就范。此時(shí)銷(xiāo)... 1.高檔餐廳?！　』菁选Ｒ粚?duì)年輕的男女朋友在無(wú)聊地等座?！　』菁汛蠓降厣锨按蛘泻簦骸澳?，我是在校大學(xué)生，現(xiàn)在在兼職，也是我的實(shí)習(xí)工作……不知道在等待的時(shí)間，能否接受我的一個(gè)社會(huì)調(diào)研呢？?jī)H僅占用你們兩分鐘?！薄肮灿?個(gè)主要問(wèn)題，都是關(guān)于手表的。”……　　“一個(gè)問(wèn)題是：……　?。祩€(gè)問(wèn)題結(jié)束后不到兩分鐘一對(duì)年輕人買(mǎi)下了他們根本沒(méi)有“預(yù)算和需求”的一塊手表，價(jià)值３００元錢(qián)。　　他們?yōu)槭裁匆I(mǎi)？　　2.“張總，我是創(chuàng)維集團(tuán)西南地區(qū)的經(jīng)理劉濤，集團(tuán)近期人事變動(dòng)，我昨天才到成都，能否約您明天見(jiàn)個(gè)面，主要談一下今年的產(chǎn)品訂貨、型號(hào)配送、庫(kù)存以及您的賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)問(wèn)題，行嗎？”　　張總：“噢，是劉經(jīng)理，明天不行，明天是結(jié)算日，事特別多，還是改天吧?！薄　骸澳悄f(shuō)哪天？”　　你認(rèn)為張總會(huì)給他具體時(shí)間嗎？　　3.柯達(dá)準(zhǔn)備在中國(guó)為其1000家加盟店采購(gòu)模具，總金額達(dá)500多萬(wàn)元，這是在柯達(dá)中國(guó)試采購(gòu)的一筆……　　張麗華，一家民營(yíng)企業(yè)的資深銷(xiāo)售顧問(wèn)，在產(chǎn)品價(jià)格高于同行水平的背景下，走進(jìn)了柯達(dá)中國(guó)采購(gòu)部經(jīng)理王江榮的辦公室……　　4.客戶(hù)幾經(jīng)比較，終于圈定了一家供應(yīng)商，于是令銷(xiāo)售人員痛苦的簽單殺價(jià)總是涌到前面：　　“只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我現(xiàn)在就簽！”　　“你看我這訂金都帶著呢，合同章都帶來(lái)了，就等你一句話了?！薄　　霸蹅兌颊劻诉@么久了，你不會(huì)為了這5%的折扣不給丟了我這個(gè)大單吧？　　以指向簽約為誘餌，迫使銷(xiāo)售人員就范。此時(shí)銷(xiāo)售人員面臨著的誘惑，歷盡艱辛，客戶(hù)終于要簽單了，絕大多數(shù)銷(xiāo)售人員此時(shí)的心態(tài)都是勢(shì)在必得的?！坏┠阃?，你死定了：客戶(hù)會(huì)借口離開(kāi)。再來(lái)時(shí)，會(huì)在新的價(jià)位再次殺價(jià)。　　銷(xiāo)售人員怎么辦？ (展開(kāi))

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