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當(dāng)客戶說(shuō)"不"

作者: （美）湯姆霍普金斯（Tom Hopkins） ; 本·卡特

出版社:中信出版社

出版時(shí)間:2016-01

開本:16

ISBN:9787508656823

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圖書介紹

即便是最出色的專業(yè)銷售人員，也會(huì)經(jīng)常聽到潛在客戶對(duì)他們說(shuō)“不”。當(dāng)你的首次嘗試被潛在客戶拒絕后，你應(yīng)該采取哪些有效的策略呢？此時(shí)，是收起材料轉(zhuǎn)身就走，還是認(rèn)清顧客說(shuō)“不”的真正意圖，從而繼續(xù)進(jìn)行陳述呢？銷售大師湯姆霍普金斯在《當(dāng)客戶說(shuō)“不”》中告訴我們，一個(gè)消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品之前會(huì)說(shuō)5次“不”,而銷售人員要做的就是認(rèn)真聽對(duì)方是如何表達(dá)出抗拒的，抓住細(xì)微的線索，當(dāng)場(chǎng)對(duì)癥下藥，繼續(xù)為對(duì)方做產(chǎn)品陳述，將客戶導(dǎo)入霍普金斯獨(dú)創(chuàng)的“說(shuō)服客戶的循環(huán)”。成千上萬(wàn)名銷售人員已經(jīng)在實(shí)踐中應(yīng)用了從《當(dāng)客戶說(shuō)“不”》中學(xué)到的策略，并成功地證明了這些策略是行之有效的。這些新策略可以讓客戶反思自己最初做出的決定，改變態(tài)度，讓銷售人員的陳述繼續(xù)進(jìn)行下去，直至取得銷售成功。

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