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博弈：游戲，木屋，沖突，規(guī)則（上）

安妮何

2013

2019-1-31 08:32 原創(chuàng) · 圖片14

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這篇文的初稿，寫于2018年6月29日。

為什么要說這個(gè)？起因于那些天發(fā)生的各種事情，社會(huì)范圍的，到當(dāng)時(shí)我正在讀的一些東西。

我不知道當(dāng)這些內(nèi)容整理出來后，它們之間的聯(lián)系究竟有多大？但我就那么直覺，覺得接下來說的這些，無論我們各自怎樣理解，都會(huì)有著自己的觸動(dòng)。就像我當(dāng)時(shí)的那種心情一樣，很復(fù)雜，感覺很震撼，但一句兩句，又表達(dá)不清楚。

我會(huì)按照順序，說完四個(gè)故事。它們名字分別是：游戲，木屋，沖突，規(guī)則。

游戲

兩個(gè)人，玩一個(gè)游戲。

每人都有兩個(gè)選擇，要么出圈，Circle；要么出方塊，Square.

游戲有規(guī)則。看這個(gè)表，一個(gè)是你，一個(gè)是你的對(duì)手，你們兩個(gè)同時(shí)出。

橫著看：

你出圈，對(duì)手也出圈，每人都會(huì)得6塊。

你出圈，對(duì)手出方塊，你得0，對(duì)手得10。

你出方塊，對(duì)手出圈，你得10，對(duì)手得0。

你出方塊，對(duì)手也出方塊，每人都會(huì)得2塊。

......

這個(gè)游戲叫做Payoff Game，收益游戲，也有人把它翻譯成損益，或者收效，因?yàn)橛螒蚰康闹挥幸粋€(gè)：各自雙方，想盡辦法，讓自己的利益最大化。

仔細(xì)看這里，讓自己的利益最大化，也就是說，沒有什么其他因素或者條件需要你考慮，目的就一個(gè)，讓自己的利益最大化。

第一種玩法：

你和對(duì)手一起，玩一次。

你會(huì)出什么？

如果從利益最大化考慮，我們的第一反應(yīng)或許是，出方塊?。∫?yàn)槲覀儠?huì)拿到10塊，而這個(gè)10塊，是四種方式里價(jià)值最大那一個(gè)。

很正常的思路，看到10塊最大，那出方塊好了！

但問題在于，我們最后拿多少，真不是我們自己說了算，而是由玩游戲的兩個(gè)人一起來決定。

你的對(duì)面還有一個(gè)對(duì)手，如果他也這么想，如果也為了拿10塊而出方塊，那你和他，最后，各自，也都只能拿到2塊。

......

在我們決定出方塊時(shí)，我們看到的，是自己的最大化利益，是奔著那個(gè)10塊去的。如果我們的對(duì)手出了圈，很好，正合心意，我拿10塊，你沒有。

可如果恰好兩邊都是這么想呢？如果都是沖著自己的最大利益去的呢？......那就會(huì)變成硬碰硬，碰到最后，每人都只得2塊。

那到這，我們或許會(huì)想：2塊總比沒有好??！......確實(shí)，2塊總比沒有好，我們先停一下，再來看一眼這個(gè)圖。

想，在我們不知道對(duì)方究竟會(huì)怎么出的情況下，有沒有一種方式，可以讓我們得到的，多于沒有？多于2塊？

在這之前，我們看到的是【各自】：我不在乎你拿多少，我只在乎我自己，我就想要那個(gè)10塊。

可是，我的利益最大化，是以你的【什么都得不到】為代價(jià)的。也就是說，如果把我們兩個(gè)綁一起，在我得到10時(shí)，你會(huì)得到0，我們一起得到的，是10+0=10。

有發(fā)現(xiàn)什么不?

回看這個(gè)圖，如果從戰(zhàn)略角度考慮，如果把兩人綁一起，找共同價(jià)值，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)什么？

我們發(fā)現(xiàn)，如果兩人都出圈，那一起的價(jià)值，是6+6=12。

而這個(gè)12，是四種方案里【共同價(jià)值】最大的。

也就是說，如果各自都能退一步，那一起的價(jià)值會(huì)更大！

但不要忘了，第一種玩法有個(gè)前提：只玩一次，一次完了，也就完了。那這時(shí)我們的心里，會(huì)不會(huì)有那么一點(diǎn)僥幸，會(huì)不會(huì)想：如果我出了方塊，而他出了圓圈呢？就這一次機(jī)會(huì)，一旦我的運(yùn)氣好了呢？

第二種玩法：

不玩一次，而是10次為一輪。

進(jìn)行10次，把10次的價(jià)值相加，最終目的不變：讓自己的利益最大化。

一種打法，管它呢！看自己心情，想出啥就出啥。這是最簡(jiǎn)單的。但如果上升到一個(gè)戰(zhàn)略層次呢？就像軍事部署那樣，做一下思考呢？

目的很簡(jiǎn)單，讓自己的利益最大化，但我們不要忘記，和我們面對(duì)面對(duì)著的，是個(gè)人，是個(gè)和我們一樣有著思想，會(huì)計(jì)算考慮的人。

都想出方塊，都想拿到10?？晌覀冎?，全都拿到10，這個(gè)做不到。那這個(gè)時(shí)候，你會(huì)怎么出？你怎么從戰(zhàn)略上做出一個(gè)部署？

......

問題放這，我們先來看，無論我們自己怎么出，對(duì)方可能會(huì)出的方式有哪些：

第一種：Always Circle：總是出圈。

第二種：Always Square：總是出方塊。

第三種：Grim Trigger：極度冷酷無情。先出圈，讓共同利益最大化。但一旦看到你出方塊，立刻就怒，你居然想從我這里得到更多？門兒都沒有！之后，他會(huì)一直一直出方塊，一直到最后。即使這對(duì)他來說，自己得到的，也會(huì)變少。

第四種：Grudge：激怒型，但怒的程度不及第三種。先出圈，讓步?？吹侥愠龇綁K，怒了，和你對(duì)著來，開始出方塊。但后來看到你示弱了，開始連續(xù)出圈了，也退一步，開始出圈。

第五種：Random：隨便出，不思考，不部署，完全隨心情。

第六種：Slow to Anger：不輕易發(fā)怒型。先出圈，讓步，讓雙方利益最大化?？吹侥愠龇綁K，也不立刻頂你，繼續(xù)出圈，繼續(xù)觀察。等后來看到你得寸進(jìn)尺，連續(xù)出方塊，怒了，開始回?fù)?，用方塊給你頂回去！

等你意識(shí)到，完蛋了，不能這么來，得讓步，得開始出圈，他也不立刻改，繼續(xù)觀察，直到自己確認(rèn)，恩，你確實(shí)有在讓步，然后他也讓步，開始出圈。

第四種和第六種的區(qū)別是，一個(gè)，馬上回應(yīng)；一個(gè)，觀察一下再來定。

第七種：Slow to Trust：一開始對(duì)你不相信，先出方塊。看到你出圈，也不做回應(yīng)，繼續(xù)方塊。后來看到你一直出圈，經(jīng)過連續(xù)幾次確認(rèn)，確實(shí)感受到你在讓步，也開始讓步，也出圈。但一旦你變回方塊，立刻回?fù)簦?/p>

第八種：Tit-for-Tat：中文翻譯是，以牙還牙。在這里是指，你出什么，他就出什么，跟著你的節(jié)奏走。

◆

八種方式，你的對(duì)手，會(huì)選擇其中的任何一種。

那你怎么保證你的利益最大化?

他究竟會(huì)用什么方式，你真的不知道?；蛘撸谒@么用的時(shí)候，你還來不及反應(yīng)，他的這個(gè)Pattern（規(guī)律），究竟是什么？

為了穩(wěn)妥起見，什么方式更合適？

人不同，選擇也會(huì)不同。

第三種玩法：

兩人對(duì)戰(zhàn)十次。在進(jìn)行到第10次時(shí)，會(huì)有裁判提醒你：這是最后一次機(jī)會(huì)了！

這是最后一次機(jī)會(huì)了！

你和你的對(duì)手，無論在之前的幾輪里，經(jīng)歷了怎樣的對(duì)決，當(dāng)你意識(shí)到接下來的這一次，是你的最后一次機(jī)會(huì)時(shí)，有沒有那么一個(gè)瞬間，就那么一個(gè)瞬間，你想著要去賭一次，想著要去出方塊，讓自己拿到那個(gè)10塊？因?yàn)檫@是你的最后一次機(jī)會(huì)了！

第四種玩法：

還是10次為一輪，但會(huì)進(jìn)行很多輪。今天結(jié)束一輪后，明天再繼續(xù)，后天還繼續(xù)。

當(dāng)裁判告訴你，這是你這一輪的最后一次機(jī)會(huì)了，但當(dāng)你想到明天還要繼續(xù)，后天還要繼續(xù)時(shí)，你的那種在最后一刻想要堵一把的念頭，會(huì)不會(huì)有那么一點(diǎn)動(dòng)搖？

......

故事說完，說了這么多，為了說什么？

為了說，無論是在游戲中，還是在我們的生活中，和我們交手的那個(gè)人，究竟有著怎樣的性格，我們不知道，或者說，我們根本來不及知道。

他會(huì)一直示好嗎？還是一直就是強(qiáng)硬的？是你不惹我，我們就安好，你若惹我，我必回?fù)?，無論你后來怎樣，我都絕對(duì)不會(huì)原諒你？還是說，雖然你惹到我，我還擊了你，但當(dāng)你示好后，我也可以軟下來，退一步？......究竟是哪一種，我們真的不知道。

一個(gè)事情，成，不成，有時(shí)我們自己定不了，而是要靠雙方一起來決定。但這里隱含一個(gè)點(diǎn)：我們，是會(huì)影響到對(duì)方的。我們自己的行為，是會(huì)影響到對(duì)方的，可以往壞的方向引，也可以往好的方向引。我們，不是什么都做不了，在那里干等。

第一個(gè)故事講完，它還有一個(gè)名字：博弈。

木屋

這是一個(gè)假想場(chǎng)景，在說完具體細(xì)節(jié)后，你會(huì)被問到一個(gè)問題，給出你幾個(gè)選擇。

這些選擇，不會(huì)百分百地和你的想法一樣，選擇和你想法最接近的那一個(gè)。

◆

你辛苦工作，手上有了一些余錢。你想給自己買一個(gè)木屋，不是用來長(zhǎng)住，不用特別特別好，能夠讓你在需要度假，或者放松一下身心時(shí)，短暫居住就行。你希望這個(gè)木屋的風(fēng)景好一點(diǎn)，有樹林，有河水，可以讓你暫時(shí)遠(yuǎn)離塵囂和紛擾。

你住的那個(gè)地域，房?jī)r(jià)不是實(shí)打?qū)嵉模瑑r(jià)錢里有水，而這個(gè)水究竟有多少，要看你的運(yùn)氣。你需要找到一個(gè)你覺得比較合理的價(jià)錢。

你計(jì)劃了一下，覺得，恩，能出到的最高價(jià)錢，是20萬。同時(shí)你也知道，最后這個(gè)價(jià)錢具體是多少，還要看房子的實(shí)際情況。

......

你找中介，你去看房，高興去，失望歸。不是說房子不好，而是你看上的那些，價(jià)錢都在25萬以上，有的還更高。

你的感受是，即使自己再怎么講價(jià)，這個(gè)價(jià)錢也太高了，都超過預(yù)算了！所以你在想，要不要再等上一段時(shí)間。

......

之后有一天，你出門溜達(dá)，溜達(dá)到一個(gè)山邊，突然看到一個(gè)牌子，上面寫著：木屋出售，具體詳談。

根據(jù)指示牌，你找到這個(gè)木屋。很漂亮，門口有石子路，在山林間，不遠(yuǎn)處還能看到波光粼粼的湖。

木屋的主人，年歲比較大，熱情接待你。

你得知這個(gè)木屋是50多年前建的，保存得很好。你們聊天，喝茶，還談到了很多有興趣的話題，比如政治，比如書。

但你們遲遲沒有說價(jià)錢。對(duì)于花錢，你考慮的也比較多。雖然你自己意識(shí)到，這個(gè)是目前為止看到的最好房子，沒有之一。你也在心里對(duì)自己說，如果價(jià)錢超出了預(yù)算，應(yīng)該也是可以接收的。

最后，終于提到價(jià)錢了！

主人說，一說到錢，這個(gè)事情就比較尷尬，如果我要得太多，你也別動(dòng)怒。

主人說，自己要搬到城里和孫子一起住。在城里住的花費(fèi)比較大，所以自己希望可以從房子這里得到最大值，來彌補(bǔ)這個(gè)消費(fèi)差。也正是因?yàn)檫@個(gè)原因，主人自己賣房子，而不是通過中介走。

聽到這，你心里慌了！你隱約感覺到，這將是一筆自己無法負(fù)擔(dān)的數(shù)字。

然后主人開口，報(bào)了價(jià)，你當(dāng)時(shí)就愣了！什么？？只要18萬？！

當(dāng)時(shí)的你，心里很清楚，尤其當(dāng)你自己在中介市場(chǎng)看了那么多房子后。你很清楚，這個(gè)價(jià)錢明顯低于市場(chǎng)價(jià)。

......

故事講完，現(xiàn)在問你問題。

此時(shí)，你會(huì)怎樣回應(yīng)？

第一種：趕快點(diǎn)頭，好啊，好?。≠I，買，我買！

第二種：和主人講下價(jià)，即使講價(jià)不成功，大不了也是回到這個(gè)18萬。

第三種：告訴主人，這個(gè)房子你想買，但你也告訴這位老人家，這個(gè)房子，低于市場(chǎng)價(jià)了。

三種選擇，哪一種，最接近你的想法？

這不是一個(gè)誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)的問題，也沒有對(duì)錯(cuò)。就問自己，如果是我，如果是我在這樣的場(chǎng)景下，我會(huì)怎么選？然后選擇一個(gè)和自己最接近的答案就好。

重點(diǎn)，是接下來要說的。

這個(gè)問題，被問了很多很多次。

而無一例外地，每一次問，三種答案里，都有各自的選擇者。每一次。無論文化，無論階級(jí)。

然后講故事的人又問，在這三種方案里，你覺得哪一種最糟糕？

每一個(gè)方案，都有人選擇。換句話說，無論你最后選什么，在一部分人看來，都會(huì)覺得，這樣的做法太糟糕。無論你怎么選，都會(huì)有人說你錯(cuò)。

在工作中，生活中，我們總會(huì)和人打交道，也總會(huì)遇到一些關(guān)于利益的分配問題。那在遇到這些問題時(shí)，我們的顧慮是什么？

是去想，是否讓自己的利益最大化？還是說，要公平，公正，合理，要Fair and Reasonable?

◆

通過這個(gè)故事，我們看到，同樣一個(gè)問題，總是，總是，會(huì)出現(xiàn)不同選擇。無論怎么選，都會(huì)有人說你錯(cuò)。

有人會(huì)說，價(jià)錢是賣家定的，賣家賣多少，我覺得可以，我就接受，我立馬就接受，這有什么錯(cuò)？

他會(huì)認(rèn)為這個(gè)是賣家責(zé)任，是賣家沒有做好市場(chǎng)調(diào)查，和買方有什么關(guān)系？我們只是買方。

而他的這種觀點(diǎn)，在另一些人看來，會(huì)覺得，你的公正呢？你的Fairness呢？你明明知道這個(gè)價(jià)錢遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)了?。?/p>

而一味強(qiáng)調(diào)公正的人，也會(huì)被認(rèn)為：你真是好傻好天真，Too young too simple啊！

......

一方面，我們知道，屬于我們的價(jià)值，我們要去Claim，要去Claim the Value.

一方面，我們也知道，我們要有同理心。在故事里，大家或許會(huì)覺得，這是一個(gè)很老的老人家，也許是個(gè)老婦人，雖然自始至終，都沒有說性別。

我們會(huì)覺得，那么大歲數(shù)了，不容易，不了解市場(chǎng)，應(yīng)該多給一些的，不然自己心里也過不去。

但回到最初選擇，三種答案都有人選，總是有人和你持有完全不同的立場(chǎng)。

而當(dāng)立場(chǎng)不同時(shí)，很多問題就出來了！

究竟誰(shuí)對(duì)？誰(shuí)錯(cuò)？

為什么要說這個(gè)故事？

講故事的人，最后說了一些話。

有兩點(diǎn)：

第一，你和人談判，或者合作，在這之前，你要清楚自己愿意給出的限度。你要有理性，你不能亂來。如果你自己心里都沒有個(gè)數(shù)，你在之后，或許會(huì)后悔。

第二，你要意識(shí)到，和人相處也好，和人談判也好，你總會(huì)遇到和你持有完全不同觀點(diǎn)的人，你要清楚這一點(diǎn)。

他之后繼續(xù)說：

I'm not suggesting that you sink to their level. But by the same token, don't count on others to live up to your own high standards.

我不是說，（在觀點(diǎn)，立場(chǎng)，態(tài)度完全不一致時(shí)），你去把自己降到和對(duì)方一樣的高度（如果你覺得自己站在更高點(diǎn)）。我希望你可以意識(shí)到，你不能指望別人和你擁有一樣高度，居于同一層面。

------Michael Wheeler