“現(xiàn)金流”游戲是我們?nèi)医?jīng)常一起玩的理財游戲，根據(jù)不同的職業(yè)到銀行結(jié)算日那天拿到收入可以去投資大買賣或者小生意，所以她們對于“做生意”并不陌生，不過，5月6日小花生的賣報活動卻是女兒們第一次親身體驗生活中實際的商業(yè)運作：如何把1元錢成本的報紙用2元的價格賣出去賺得1元的利潤？“萬事開頭難”，女兒們還是有點害羞，兩人總共賣出10份報紙。然而，她們興致很高，尤其是業(yè)績略高的軒軒，當(dāng)即表示以后還要參加。哈哈，有興趣就意味著第一次商業(yè)活動成功了。
作為家長，我也感覺收獲頗多，這兩天都在琢磨著這堂生動的MBA課程里蘊含的道道，涉及市場營銷、銷售和社會交往等，有些粗淺的體會，大家一起來討論，把小花生的賣報活動越做越好：)
對于SALES這件事情，簡而言之，我們要考慮3個問題：
1、賣什么？——產(chǎn)品分析和包裝
2、賣給誰？——目標(biāo)市場分析
3、怎么賣？——銷售策略制定與實施
一、賣什么？——對產(chǎn)品進(jìn)行分析和包裝，增強差異性并提高附加值
大家買的都是一樣的報紙，所以從產(chǎn)品本身來說就是同質(zhì)化的產(chǎn)品，無論對于小花生報童和其他的報攤來說，大家所銷售的產(chǎn)品是完全同質(zhì)化的。那么，如何在產(chǎn)品本身核心功能的基礎(chǔ)上進(jìn)行包裝，提供附加值并得以在同質(zhì)化的市場上脫穎而出呢？這是小花生們可以動腦筋的地方。我們這次的活動所得用于小花生的公益基金，因此，大家都為這份報紙戴上了“公益”和“慈善”“獻(xiàn)愛心”的光環(huán)，這就是一種附加值。據(jù)說有位聰明的孩子就直截了當(dāng)?shù)卣f，我們這次是公益活動，報紙每份2元，請大家獻(xiàn)愛心，金額2-10元都可以，就是把這種附加值發(fā)揮得淋漓盡致了。就像萬寶龍的筆，除了有書寫的功能以外，還是一種身份和社會地位的象征，而正是這種產(chǎn)品的包裝和附加值體現(xiàn)出這個品牌的筆和其他筆之間的差異。產(chǎn)品的包裝可以通過有形（送筆、貼一張小花生的LOGO。。。）和無形（如賦予“獻(xiàn)愛心”的特殊意義）等方式去實現(xiàn)。我那天帶了一些小花生LOGO小紙條，本想訂在報紙上，后來也沒做。另外，我們還可以請那些“愛心人士”簽名和合影留念等等。
二、賣給誰？——確定消費群體并細(xì)分市場
接下來就是目標(biāo)市場分析，什么樣的人容易買報紙？這一點在月月媽的體驗中已經(jīng)多次提到。根據(jù)本次實踐，我的體會是：
等車/等人>行人
全家（尤其帶著孩子的）>單身
四五十歲阿姨們>同齡的男性
二三十歲的男性>同齡的女性
戴眼鏡看上去有知識和學(xué)問的>其他
對了，我們下次的活動每組可以定一個觀察員，記錄哪些人買了我們的報紙，便于進(jìn)一步做消費群體的分析。
除了知道哪些人容易賣報紙以外，還需要結(jié)合自己的銷售風(fēng)格確定自己最容易被什么樣的人接受，成功率最高，這就是市場細(xì)分。通常用高、中、低端來分類，并設(shè)計和包裝不同的品牌來滿足不同類別的客戶。對于我們賣報來說，就要結(jié)合孩子自身的特點找到最適合他的客戶群。
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